内容简介
本书共分四篇十八章，第一篇现代谈判理论篇，分为五章，各章以大量的理论和实例论述了现代谈判的概念、特征、原则、分类、程序、策略、经典理论等基本原理；第二篇商务谈判实践篇，分为六章，详细地阐释了商务谈判的定义、特点、作用、原则、分类、内容、形式、过程、技巧、语言、思维等应用知识；第三篇国际商务谈判实务篇，分为三章，侧重介绍国际商务谈判的含义、特征、基本程序、影响因素、礼仪等实务知识；第四篇管理沟通理论实践篇，分为四章，阐释了管理与沟通的含义、作用和风格，管理沟通的含义、基本目的、基本架构、基本要素、分类、原则、内容、形式、流程、技巧，组织的内外沟通等问题。
本书具有理论与实践相结合的特点。编著者努力做到使本书理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识性、趣味性、技能性、可操作性和实用性。
本书既可用作大学管理类专业的专业课教材，也可用作其他专业的公共选修课教材，还可用作继续教育培训教材和自学用书。
前 言
在撰写本书的过程中，我的脑海中不时地闪现出赞美商务谈判与管理沟通的诗句。经过整理提炼，形成两首小诗，现将其附于前言之首，一是想请读者来分享我对商务谈判与管理沟通的欣赏颂扬之情，二是想让读者透过短短的几行诗句，初步形象化地认识一下商务谈判和管理沟通。
"商务谈判"赞
商务谈判，
商人成功的灵应丹；
你的相伴随行，
塑造了群星的瑰丽璀璨！
商务谈判，
企业成长的串接链；
你的频繁启动，
焕发了团体的辉煌强悍！
商务谈判，
市场繁荣的连心线；
你的日益活跃，
推进了经济的昌盛争艳！
商务谈判，
国际贸易的敲门砖；
你的积极开拓，
力促了全球的共进互联！
商务谈判，
人类商航的助风帆；
你的强力张扬，
加快了历史的飞速发展！
......
"管理沟通"颂
管理沟通，
你的职能平凡而神圣，
只要对你尽心加以履行，
管理工作就会无往不胜！
管理沟通，
你的方式细微而恢宏，
只要对你耐心加以采用，
管理工作就会水到渠成！
管理沟通，
你的技巧稳妥而灵动，
只要对你用心加以运筹，
管理工作就会一通百通！
管理沟通，
你的作用举轻而若重，
只要对你倾心加以重视，
管理工作就会反响不同！
管理沟通，
你的意义深远而凝重，
只要对你专心加以研究，
管理工作就会炉火纯青！
......
改革开放以后，我国的商务谈判活动日趋活跃，管理沟通状况愈加良好。为了给商务谈判和管理沟通活动提供正确的理论、规范、策略、技巧和艺术等方面的指导，使商务谈判和管理沟通活动能朝着正确的方向发展；为了有助于各类院校能以较系统的现代商务谈判和管理沟通的理论实践知识，做好对现代商务谈判人才和管理人才的培养工作，我们撰写了本书。
本书编著者努力做到理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识性、趣味性、技能性、可操作性和实用性。本书将商务谈判和管理沟通合二为一，能使管理类大学生在理解谈判和管理沟通理论的基础上认识商务谈判实践和国际商务谈判实务，了解管理沟通的实践，使其学习能循序渐进、系统而扎实、全面而丰富。学习本书，能很好地提高其商务谈判能力、管理沟通能力、社会交往能力，对应用型人才、新型管理人才的培养，能起到很好的启迪和促进作用。本书既可用作大学管理类专业的专业课教材，也可用作其他各专业的公共选修课教材，还可用作继续教育培训教材和自学用书。
本书主编为姚凤云、龙凌云、张海南；副主编为郭宇飞、温颖、崔丽娜。具体编写任务为：姚凤云编写第一章；龙凌云编写第二、四章；钟凯编写第三、十、十八章；温颖编写第五、十一、十七章；熊芳编写第六章；张海南编写第七、十二章；崔丽娜编写第八、九、十五章；郭宇飞编写第十三、十四章；李剑开编写第十六章。
在本书第2版的修改过程中，我们与时俱进地更新和调整了一些内容，尤其在电子商务谈判、国际商务谈判和管理沟通等章节中体现的较多。在本书的两次编写过程中，我们参阅了包括名家在内的大量论著、教材、文章和其他资料，在此，谨向诸位原作者表示诚挚的谢意！
编写本书，我们做了很大的努力，但由于能力有限，书中的疏漏和错误在所难免，恳请专家、同行和广大读者予以指正。
编 者
目 录
第一篇 现代谈判理论篇第一章 谈判的概念和特征 1第一节 谈判的概念 3一、谈判的活动现象 3二、谈判的含义 4三、谈判与其他易混淆的概念的区别 6第二节 谈判的特征 6一、对抗性和一致性的统一 7二、原则性和灵活性的统一 8三、妥协性和获得性的统一 8第三节 谈判的要素和多因素的影响 10一、谈判的基本要素 10二、谈判的多因素影响 12本章小结 13自测题 13案例分析 14第二章 谈判的原则和分类 15第一节 谈判的一般原则 15一、实事求是原则 16二、公平相议原则 17三、利益兼顾原则 18四、求同存异原则 18第二节 谈判的分类 19一、按谈判内容划分的类型 19二、按谈判性质划分的类型 21三、按谈判主体数量划分的类型 21四、按谈判主体地位等级划分的类型 22五、按谈判区域内外范围划分的类型 22六、按谈判进行的地点划分的类型 23七、按谈判时间长短划分的类型 23八、按谈判问题多少划分的类型 24九、按谈判规模划分的类型 24十、按谈判方式划分的类型 25十一、按谈判连续性划分的类型 25十二、按谈判内容与谈判目标划分的类型 26十三、按谈判各方交换方式划分的类型 27十四、按谈判的透明度划分的类型 27十五、按伦理道德划分的类型 27十六、按谈判各方诚意划分的类型 28本章小结 28自测题 28案例分析 29第三章 谈判程序 30第一节 谈判的准备 31一、广泛搜集资料，摸清对方虚实 31二、认定自身实力，理清我方思路 31三、确定谈判目标，设计谈判方案 32四、择定人员时地，预先模拟谈判 32第二节 谈判的进行 34一、导入阶段 34二、概说阶段 34三、明示阶段 35四、交锋阶段 35五、相持阶段 35六、妥协阶段 36七、协议阶段 36本章小结 36自测题 37案例分析 37第四章 谈判策略 38第一节 谈判策略的作用 38一、能为谈判的顺利进行奠定良好的基础 39二、能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用 39三、能对谈判的顺利进行起到调整和促进作用 40第二节 谈判策略的选择和运用 41一、谈判策略的选择 41二、谈判中打破僵局的策略运用 44第三节 常用的谈判策略 48一、先发制人策略 48二、后发制人策略 48三、以诚相待策略 49四、装聋作哑策略 49五、真诚求助策略 50六、声东击西策略 50七、疲劳轰炸策略 51八、铁腕攻势策略 51九、以牙还牙策略 51十、刚柔相济策略 52十一、以长补短策略 52十二、以退为进策略 52十三、反客为主策略 53十四、以静制动策略 53十五、以假乱真策略 53本章小结 54自测题 54案例分析 55第五章 谈判经典理论 56第一节 谈判的需要理论 56一、马斯洛的"需要层次论" 56二、尼尔伦伯格的"谈判需要理论" 58三、尼尔伦伯格"谈判需要理论"在谈判中的运用 58四、满足双方的需要是谈判者的原则 61第二节 谈判的原则理论 62一、把人与问题分开 62二、谈判重点是利益而不是立场 63三、提出互相得益的选择方案 65四、坚持使用客观标准 66第三节 谈判的技巧理论 68一、谋求一致 68二、皆大欢喜 70三、以战取胜 72本章小结 75自测题 75案例分析 75第二篇 商务谈判实践篇第六章 商务谈判概述 77第一节 商务谈判的含义、特点和作用 77一、商务谈判的含义 77二、商务谈判的特点 78三、商务谈判的作用 80第二节 商务谈判的原则 81一、真诚守信原则 81二、平等自愿原则 82三、讲求效益原则 83四、互惠互利原则 83五、灵活变通原则 84六、遵守法律原则 85第三节 商务谈判的分类 85一、按商务谈判的具体内容分类 85二、按商务谈判主体的性质分类 89三、按商务谈判达成协议的形式分类 89四、按商务谈判的起因分类 92五、按商务谈判的范围分类 93本章小结 93自测题 94案例分析 94第七章 商务谈判的内容和形式 96第一节 商务谈判的内容 96一、品质 96二、价格 98三、服务 100四、保证条款、索赔和不可抗力 103第二节 商务谈判的形式 104一、口头谈判 104二、书面谈判 106三、电子商务谈判 108本章小结 112自测题 112案例分析 113第八章 商务谈判的过程 114第一节 商务谈判的开局阶段 115一、商务谈判开局阶段的作用 115二、商务谈判开局阶段应注意的几个方面 115第二节 商务谈判的报价阶段 118一、商务谈判报价的含义和特点 118二、商务谈判报价模式的选择 120第三节 商务谈判的实质性磋商阶段 121一、关于交易条件的磋商 121二、商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估 124三、商务谈判磋商过程中的叫停 127第四节 商务谈判的结束阶段 127一、商务谈判结束的方法 127二、商务谈判结束后的谈判总结 130本章小结 131自测题 131案例分析 132第九章 商务谈判的策略技巧 133第一节 商务谈判的探测方法 134一、火力侦察法 135二、投石问路法 135三、抛砖引玉法 136四、迂回询问法 136五、旁敲侧击法 136六、聚焦深入法 137七、示错印证法 137八、顺水推舟法 138第二节 商务谈判的砍价方法 138一、优惠法 138二、补充说明法 138三、"按灶增锅"法 139四、回顾价格法 139五、对比法 139六、损失法 139七、"小数点"法 139八、除法报价法 140九、折算法 140十、搭配法 140十一、钓鱼法 140十二、虚而虚之法 140十三、吹毛求疵法 141十四、承认反击法 141十五、反问逼退法 141第三节 商务谈判中的拖延战术和拒绝方法 142一、商务谈判中的拖延战术 142二、商务谈判中的拒绝方法 143本章小结 146自测题 146案例分析 147第十章 商务谈判的语言艺术 148第一节 商务谈判语言概述 149一、商务谈判语言艺术的重要性 149二、商务谈判中使用的语种和语言类型 151三、商务谈判语言艺术运用的原则 153第二节 商务谈判语言的运用技巧 155一、商务谈判中的陈述语言技巧 155二、商务谈判中的提问语言技巧 157三、商务谈判中的应答语言技巧 162本章小结 164自测题 164案例分析 164第十一章 商务谈判思维 166第一节 商务谈判中的辩证思维 167一、辩证思维的含义和特点 167二、辩证思维的基本内容 168三、辩证思维在商务谈判中的作用 169四、商务谈判中运用辩证思维的步骤 170第二节 商务谈判中的逻辑思维 170一、逻辑思维的含义和形式 170二、商务谈判中逻辑思维的运用 172第三节 商务谈判中的创造性思维 177一、创造性思维的含义 177二、创造性思维在商务谈判中的应用 177本章小结 182自测题 183案例分析 183第三篇 国际商务谈判实务篇第十二章 国际商务谈判的特征和人员素质 185第一节 国际商务谈判的特征和程序 186一、国际商务谈判的含义 186二、国际商务谈判的特征 186三、与国内商务谈判实践的明显不同之处 188四、国际商务谈判的基本程序 188第二节 国际商务谈判者的素质和风格 191一、国际商务谈判者的素质 191二、我国国际商务谈判人员应有的谈判风格 196本章小结 197自测题 197案例分析 198第十三章 国际商务谈判的影响因素 199第一节 国际商务谈判中的环境影响因素 199一、政治状况 199二、宗教信仰 200三、法律制度 201四、商业习惯 202五、社会习俗 204六、财政金融状况 204七、基础设施及后勤供应状况 205八、气候状况 205第二节 国际商务谈判中的法律影响因素 205一、国际商务宏观法律环境 206二、国际商务谈判的常见法律问题 207第三节 国际商务谈判中的跨文化影响因素 211一、跨文化商务谈判的含义 211二、跨文化商务谈判中的文化差异及其影响 213本章小结 218自测题 218案例分析 219第十四章 国际商务谈判礼仪 220第一节 礼仪和国际商务礼仪概述 220一、礼仪的含义、渊源、发展和基本构成因素 220二、礼仪的作用 222三、商务礼仪运用的目的 223四、国际商务礼仪的原则 224第二节 国际商务谈判的一般礼仪 225一、国际商务谈判中的迎来送往礼仪 225二、国际商务谈判中的会谈礼仪 227三、国际商务谈判中娱乐休闲活动的礼仪 230四、国际商务信函电文中的礼仪 234第三节 国际商务谈判礼节 234一、日常交往礼节的原则 235二、日常交往的一般礼节 235第四节 各国商务礼俗与禁忌 244一、英国与澳大利亚的商务礼俗与禁忌 244二、美国与加拿大商务礼俗与禁忌 245三、法国、德国的商务礼俗与禁忌 246四、俄罗斯与东欧国家的礼俗与禁忌 247五、日本和韩国的商务礼俗与禁忌 248六、新加坡、泰国的商务礼俗与禁忌 249本章小结 250自测题 250案例分析 251第四篇 管理沟通理论实践篇第十五章 管理沟通基本理论 253第一节 管理与沟通简述 254一、管理的含义 254二、沟通的含义、作用和风格 255三、管理与沟通的区别和联系 258第二节 管理沟通概述 260一、管理沟通的含义 260二、管理沟通的基本目的 261三、管理沟通的基本架构 261四、管理沟通的基本要素 262五、管理沟通的分类 263第三节 管理沟通的原则 264一、公开性原则 265二、简洁性原则 265三、明确性原则 266四、适度性原则 266五、针对性原则 267六、同步性原则 267七、完整性原则 268八、连续性原则 268九、效率性原则 269十、效益性原则 269本章小结 270自测题 270案例分析 270第十六章 管理沟通的内容和形式 272第一节 管理沟通的内容 273一、情感沟通 273二、操作性业务信息沟通 274三、责任、权利、利益沟通 274四、决策性业务信息沟通 275五、制度沟通 276六、企业战略沟通 276七、企业文化沟通 276八、企业外部沟通 277第二节 管理沟通的基本形式及工具 278一、口头沟通形式工具 279二、书面沟通形式工具 280三、视觉沟通形式工具 282本章小结 283自测题 283案例分析 283第十七章 管理沟通的流程和技巧 285第一节 管理沟通的基本流程 286一、调查与分析 286二、制定目标和原则 287三、制定策略和行动计划 287四、实践计划 288五、效果评估与反馈 288第二节 管理沟通技巧 289一、把握"七要素" 289二、打牢听、说、读、写的基础 291三、引进"望、闻、问、切" 292本章小结 294自测题 294案例分析 294第十八章 组织的内外沟通 296第一节 组织内部沟通的模式和方法 297一、组织内部沟通的内涵 297二、组织内部沟通的三位一体模式 297三、企业内部沟通的方法 299第二节 组织中的沟通网络 301一、正式沟通网络及其特点 301二、非正式沟通网络及其特点 303第三节 组织与上下游企业的沟通 304一、上下游企业的内涵和重要地位 305二、组织与上下游企业沟通的基本观念 306三、组织与上下游企业沟通的方法 306第四节 组织与顾客的沟通 307一、组织与顾客沟通的重要作用 307二、组织与顾客沟通的前提 309三、与顾客沟通的主要方式和工具 309第五节 组织与股东和社区的沟通 311一、组织与股东的沟通 311二、组织与社区的沟通 313第六节 组织与媒体的沟通 315一、媒体的内涵及对企业的意义 315二、运用媒体沟通的方法 315本章小结 319自测题 319案例分析 320参考文献 321
