图书简介：
        本书从实践出发，以必要的推销理论和技巧为依据，以培养实际的推销技能为重点。本书主要对推销工作的基本知识、推销活动过程、推销人员对不同类型的客户展开推销的要点、组织客户的开发技巧、大客户开发实战技巧、推销大师对推销的感悟以及行销高手的心得等进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、练习题和案例分析，以提高推销的实际技能，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情和文化特点，侧重应用性和实效性，既易于理解和掌握，又有利于培训推销人员和指导推销活动的具体实践。
        本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事实际推销工作的人员学习参考。

前    言
　　本书第一版销售较好，得到广大院校师生好评，为适应实际推销工作和高职教学的发展需要，本书进行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改，主要删除了那些实际操作性不强的推销理论，增加了有利于提高以后工作能力的、目前市场上普遍使用的推销操作方法和实际工作人员总结的经验。再版也对整体结构进行了调整，这样更有利于学生的学习和教师的教学效果；同时，还在一些章节增加了推销训练的内容。总之，再版后本书更适合广大院校师生需要。
　　随着市场经济的发展，产品的销售和客户的开发对企业的发展日益重要，因此提高推销人员的推销成功概率对其个人的发展、对企业的生存与发展和对社会经济的发展都具有重要的意义。
　　本书在编写过程中结合了编者多年的教学经验和实践心得，并充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论与实践相结合的原则，以培养实际推销技能为主，以适应高等职业教学为目标，编写了推销的基本知识、过程要点和实际应用技能等相关内容。
　　本书在编写过程中，遵循推销过程和实战技巧相结合的原则，坚持以提高实际推销技能为主，主要表现为以下特点。
         1. 可以作为培训推销人员的工具
　　本书以训练推销人员的实际销售技能为主，从推销的过程入手，重点说明推销活动中的各个环节应该如何进行，对处理推销过程中经常出现的各种具体问题给出了处理模式和方法，从而有利于提高学习者处理实际问题的能力。
        2. 来源于实践，易学易懂
　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了正规的推销过程，阐述了推销人员应该具备的推销基本知识和能力。由于与实践紧密结合，学习者易于领悟其内容要点。
         3. 注重实战性
　　为达到提高实际推销的成功概率的目的，本书重点介绍大客户的开发流程和模式，使学习者能够领悟其中的要点，并可以结合自身的实际工作，提高自己的推销业绩。
        4. 适应中国的文化和高职教育的特点
　　本书各章均附有思考题、练习题和具体案例分析，以提高读者分析问题和解决问题的能力。
　　本书主要对推销工作的基本知识、推销活动的过程、顾客心理、大客户开发实战技巧、销售大师对推销工作的感悟及心得进行了阐述，书中内容理论联系实际、有很强的实用性。
　　本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事推销工作的人员使用和学习。
　　本书由冯华亚任主编，潘金龙、尹飞、黄丽、韩艳任副主编。本书共分为九章，其中第一、三章由潘金龙编写，第二章由韩艳编写，第四章由黄丽编写，第五章由柯春媛编写，第六、七章由尹飞编写，第八、九章由冯华亚编写，霍太林和王立志参加了本书相关章节的设计以及所用案例的收集和整理工作。本书的第一、四、七、八、九章为重点章，第二、三、五、六章为一般章。大约可安排56课时。
　　本书在编写过程中引用和参考了大量国内外各方面的资料(详见参考文献)，同时也得到了清华大学出版社、辽宁省交通高等专科学校、福建经济管理干部学院、广西机电职业技术学院、茂名职业技术学院、温州大学商学院和辽宁省高速公路管理局单位的领导和老师的大力支持，以及刘亚杰、刘建华、王富饶、刁爱华、贾圆圆、张丽莉、姚凤莉、李磊、宁波等的帮助与支持，在此表示衷心感谢。
　　由于作者的水平有限，书中难免有偏颇、疏漏之处，诚请同行专家和读者批评指正。
　　
　　
　　
　                                      　编  者 
　　

目    录

第一章  推销概论 1
第一节  推销的本质 1
一、什么是推销 1
二、推销的特点与功效 3
三、推销工作对推销员的作用 4
四、推销的原则 5
五、推销的三要素 7
六、现代推销学的发展 8
第二节  推销方式及类型 10
一、推销方式 10
二、推销方式的创新与应用 11
三、影响推销性质的因素 13
四、推销的基本类型 14
五、针对中间商推销 16
第三节  推销环境分析 18
一、推销环境介绍 18
二、推销环境的特征 19
三、宏观环境分析 19
四、微观环境分析 22
思考题 23
练习题 23
案例分析 24
第二章  针对顾客购买心理推销 27
第一节  销售——心理沟通的过程 27
一、推销过程中的顾客心理分析 27
二、发现顾客的购买能力 31
三、对不同气质的顾客的推销 33
四、对不同性格的顾客的推销 34
第二节  针对顾客的需求和购买动机、
行为推销 36
一、针对顾客的需求推销 36
二、针对顾客的购买动机推销 39
三、针对顾客的购买行为推销 42
思考题 49
练习题 50
案例分析 51
第三章  推销人员的素质与能力 52
第一节  推销人员的素质与业务能力 52
一、推销人员的素质 52
二、推销人员的业务能力 54
第二节  推销人员的管理与控制 55
一、推销人员管理的内涵和特征 55
二、推销人员管理的基本内容 56
三、推销人员的选拔 57
四、推销人员的培训 57
五、推销队伍组织结构的确定 60
六、对推销人员有效的激励 61
七、对推销人员实施科学考评 63
第三节  推销人员的礼仪 64
一、推销人员的个人仪表礼仪 64
二、推销人员的礼节 66
思考题 67
练习题 68
案例分析 71
第四章  推销理论及模式 73
第一节  推销方格理论 73
一、推销人员方格 74
二、顾客方格 76
三、推销方格与顾客方格的关系 78
第二节  提问式销售模式 79
一、与客户对话才能成交 80
二、找到拒绝根源，反问引导成交 82
三、提问式销售 84
四、提问式销售模式中的典型问题 86
五、销售中敢于重复就能成交 89
思考题 90
练习题 90
案例分析 91
第五章  推销中的沟通 98
一、推销中恰当的沟通原理 98
二、推销沟通是一个双向的过程 99
三、影响推销沟通的因素 99
四、推销中的双向交流与交流状态 100
五、把握顾客的社交风格 101
六、语言沟通方式 104
七、非语言沟通方式 106
八、提高沟通的有效性 108
九、阻碍与顾客沟通的主要因素 109
十、一些肢体语言 109
思考题 110
练习题 110
案例分析 111
第六章  推销准备过程 116
第一节  推销计划与程序 116
一、推销活动的五个阶段 116
二、推销目标 117
三、推销员要完成的推销任务 118
四、推销计划的制订 118
五、推销程序 120
第二节  准顾客的寻找与鉴定 120
一、推销的准顾客 120
二、寻找准顾客的思路和方法 121
三、顾客资格的鉴定 126
第三节  销售约见与接近 128
一、约见准顾客 128
二、产品销售流程 133
三、产品销售接待 136
四、产品推销人员与顾客的初次接触 137
五、推销员把自己推销给顾客的要求 138
思考题 140
练习题 140
案例分析 144
第七章  推销面谈与成交 149
第一节  推销面谈 149
一、推销面谈是说服沟通的过程 149
二、推销面谈的原则 149
三、对产品介绍的要求 150
四、产品展示的要点 151
五、让顾客对产品有良好的体验感觉 153
六、面谈中的顾客需求分析 154
七、推销员做好产品销售工作必须回答的问题 159
八、推销面谈的几个关键点 160
第二节  顾客异议的处理 160
一、顾客异议产生的原因 161
二、顾客表示异议的时间 164
三、处理顾客异议的基本思路 165
四、销售过程顾客经常提出的反对意见和处理方法 166
第三节  成交的方法与策略 167
一、如何提高销售成交率 167
二、成交的基本策略 167
三、掌握成交阶段的主控权 170
四、推销成交方法 171
五、推销员留住客户争取成交的十八法 172
六、促进成交应注意的问题 175
思考题 176
练习题 176
案例分析 176
第八章  大客户开发实战技巧 178
第一节  大客户开发规律 178
一、以淡定的心态面对销售中的人性规律 178
二、明确客户的买点和卖点 180
三、销售要学会建立客户心中美好的意愿图像 181
四、推销业绩的构成 182
第二节  大客户开发招法 183
一、与购买方决策层沟通的要领 183
二、向导使我们的工作更有效 185
三、谨慎通过销售雷区 186
四、利用人情和关系开发客户 188
五、掌控招标流程 190
六、大客户销售过程可利用的因素 192
第三节  大客户销售应注意的事项 193
一、大客户销售前的准备 194
二、教育、培训销售 194
三、给客户留下永久记忆的销售 195
四、瞬间完成说明，抓住时机成交 198
五、留住你的客户 199
思考题 201
练习题 201
案例分析 202
第九章  推销实践中的感悟 206
第一节  实践中的积累与感悟 206
一、不同类型商品或服务的推销要点 206
二、推销中一些有效的用语 209
三、推销中的禁语 210
四、常见的几种具体异议的处理 211
五、经常使用的成交说法 213
六、经常出现的拒绝的处理方法 214
第二节  推销大师们的制胜法宝 215
一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶 216
二、乔·吉拉德的成功之道 218
三、齐藤竹之助的秘诀 222
四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟 223
五、奥里森·马登无所不能的推销法则 225
六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则 226
七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误 227
八、推销员经常出现的错误 228
思考题 229
练习题 229
案例分析 230
参考文献 235