内 容 简 介

本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了最新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。

本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。

本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

第3版前言

　　商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判的内容广泛，涉及价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等学科。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后与国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制订计划，谈判技巧、策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，及合同的签订和履行。这就使得商务谈判这门专业越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益的实现及谈判的结果，因而，掌握商务谈判基本理论、礼仪等知识，将使个人及企业受益无穷。

　　本书是在第2版的基础上修改了商务谈判过程、商务谈判语言技巧的内容。另外，对其他各章的一些细节作了重新修改和调整，并且更新了部分案例。本书保持了第2版教材的体例风格和优点，按照突出理论基础知识及应用性的特点，以大量的案例分析使读者对理论知识进行理解和分析，增加了学生学习的趣味性和可读性；在结构安排上，层次清晰，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 

　　本书适合作为高等院校本、专科商务及经济管理类专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

　　本书由东北农业大学李爽教授、黑龙江东方学院的于湛波老师主编。海南大学的张宇慧老师、天津师范大学的刘萍教授和黑龙江财经学院的高延鹏老师担任副主编。具体的写作分工如下：李爽编写第二、三、十、十一章，于湛波编写第一、九、十二章，张宇慧编写第五、六章，刘萍编写第四、七章，高延鹏编写第八章。

　　在本书的编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此表示衷心的感谢！

　　由于编者水平有限、时间仓促，书中难免出现疏漏和差错，恳请各位专家和读者给予批评指正。

                                                                       编  者

目    录

第一篇  商务谈判基础理论

第一章  谈判概述 1

第一节  谈判的含义 1

一、正确认识谈判 2

二、谈判的概念 4

三、谈判是市场经济发展的产物 7

四、谈判的特征 9

第二节  谈判的代表性理论 12

一、博弈论与谈判 12

二、“黑箱”理论与谈判 14

第三节  谈判的基本原则 16

一、谈判是双方的合作 16

二、避免在立场上磋商问题 18

三、提出互利选择 19

四、区分人与问题 20

本章小结 22

自测题 23

案例分析 23

阅读资料 24

第二章  商务谈判概述 26

第一节  商务谈判的概念和特征 26

一、商务谈判的概念 26

二、商务谈判的特征 28

第二节  商务谈判的原则和作用 30

一、商务谈判的基本原则 30

二、商务谈判的作用 32

第三节  商务谈判的类型和内容 33

一、商务谈判的类型 33

二、商务谈判的内容 40

本章小结 47

自测题 47

案例分析 47

阅读资料 54

第三章  商务谈判准备 55

第一节  谈判人员准备 56

一、谈判班子的规模 56

二、谈判人员应具备的素质 57

三、谈判人员的配备 62

第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64

一、信息论与谈判 64

二、掌握谈判信息 66

三、掌握市场行情 67

四、信息收集的主要方法与途径 69

第三节  拟订谈判方案 73

一、选择谈判对手 73

二、制定谈判目标 74

三、谈判方案的基本要求 77

第四节  谈判物质条件的准备 78

一、谈判场所的选择 78

二、通信设施的完备 79

三、谈判房间的布置 79

四、谈判人员的食宿安排 80

本章小结 80

自测题 80

案例分析 80

阅读资料 81

第四章  谈判者素质与谈判心理 84

第一节  马斯洛需要层次理论 84

一、需要的含义 84

二、需要层次理论 85

三、需要层次理论在商务谈判中的

应用 87

第二节  需要的发现 90

一、谈判中需要的存在 90

二、谈判中需要的发现 91

第三节  知觉在商务谈判中的作用 94

一、首因效应 94

二、晕轮效应 95

三、先入为主 95

四、激励 96

第四节  商务谈判中的心理挫折 97

一、心理挫折 97

二、心理挫折对行为的影响 97

三、商务谈判与心理挫折 99

第五节  成功谈判者的心理素质 100

一、意志力 100

二、自制力 102

三、应变力 102

四、感受力 102

五、信念 102

六、诚意 103

第六节  商务谈判心理的禁忌 103

一、必须避免出现的心理状态 103

二、对不同类型的谈判对手要区别

对待 104

三、了解不同性格谈判对手的心理

特征 105

本章小结 107

自测题 108

案例分析 108

阅读资料 111

第五章  商务谈判过程 112

第一节  开局阶段 112

一、开局的基本任务 112

二、开局气氛的营造 117

三、开局行为的禁忌 119

第二节  磋商阶段 120

一、确定报价标准 120

二、选择报价时机 125

三、磋商交易阶段 126

第三节  成交阶段 136

一、注意成交信号 136

二、表明成交意向 139

本章小结 143

自测题 143

案例分析 144

阅读资料 145

　　

第二篇  商务谈判实务

第六章　商务谈判语言技巧 147

第一节  商务谈判语言概述 148

一、商务谈判语言的类别 148

二、语言技巧在商务谈判中的

重要性 150

三、正确运用谈判语言技巧的

原则 151

第二节  有声语言的技巧 153

一、倾听的技巧 153

二、提问的技巧 157

三、应答的技巧 159

四、叙述的技巧 162

五、辩论的技巧 164

六、说服的技巧 166

第三节  无声语言的技巧 167

一、无声语言的作用 167

二、行为语言 168

三、空间语言 172

本章小结 175

自测题 176

案例分析 176

阅读资料 177

第七章  商务谈判策略 179

第一节  商务谈判策略概述 179

一、商务谈判策略的含义 179

二、商务谈判策略是实现谈判目标的

跳板 180

三、商务谈判策略运用的基本

原则 181

四、商务谈判策略的分类 182

第二节  谈判过程策略 184

一、开局阶段的策略 184

二、磋商阶段的策略 186

三、成交阶段的策略 188

第三节  谈判地位策略 189

一、主动地位策略 189

二、被动地位策略 198

三、平等地位策略 206

第四节  谈判对方不同风格的策略 212

一、对付“强硬型”谈判者的谈判

策略 212

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判

策略 213

三、对付“固执型”谈判者的谈判

策略 214

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判

策略 215

本章小结 216

自测题 216

案例分析 217

阅读资料 219

第八章  商务谈判中僵局的处理 221

第一节  僵局的类型、成因和处理原则 222

一、商务谈判中僵局的类型 222

二、商务谈判中僵局的成因分析 223

三、处理和避免僵局的原则 226

第二节  僵局的处理方法 227

一、应对潜在僵局的方法 227

二、应对情绪性僵局的方法 229

三、严重僵局的处理方法 233

第三节  突破谈判僵局的策略与技巧 236

一、突破利益僵局的策略与技巧 236

二、论理在僵局中的运用 239

三、扭转僵局的手段与技巧 242

本章小结 243

自测题 243

案例分析 244

阅读资料 246

第九章  谈判合同的履行 248

第一节  合同的起草、签订与公证 248

一、签订合同应注意的事项 248

二、谈判协议的鉴证 252

三、经济合同的公证 253

第二节  谈判协议的履行 253

一、谈判协议履行的原则 253

二、谈判协议的担保 255

三、谈判协议的变更、解除、转让

与纠纷处理 256

本章小结 258

自测题 259

案例分析 259

阅读资料 259

第十章  商务谈判的礼仪与禁忌 261

第一节  礼仪的本质及交往中的一般

        礼仪 262

一、礼仪的本质 262

二、交往中的一般礼仪 262

第二节  商务谈判中的常见礼仪 265

一、迎送与会见 265

二、交谈礼仪 266

三、宴会礼仪 268

四、见面礼仪 271

五、服饰礼仪 273

六、其他礼仪 275

本章小结 277

自测题 277

案例分析 278

阅读资料 278

第十一章  国际商务谈判中的文化差异

  及谈判风格 280

第一节  国际商务谈判的含义、特征

        和基本要求 281

一、国际商务谈判的含义 281

二、国际商务谈判的特征 281

三、国际商务谈判的基本要求 282

第二节  文化差异对国际商务谈判行为

        的影响 284

一、语言及非语言行为差异与国际

商务谈判行为 284

二、价值观差异与国际商务谈判

行为 285

三、思维决策过程差异与国际商务

谈判行为 286

第三节  基于文化差异的国际商务谈判

        对策 287

一、文化差异与国际商务谈判前

对策 287

二、文化差异与国际商务谈判过程

对策 288

三、文化差异与国际商务谈判后

对策 290

第四节  世界各地商人的谈判风格 291

一、美洲商人的谈判风格 291

二、欧洲商人的谈判风格 294

三、亚洲商人的谈判风格 303

本章小结 309

自测题 310

案例分析 310

阅读资料 310

第十二章  模拟商务谈判实训与商务

  谈判典型案例 312

第一节  综合模拟商务谈判实训背景 312

案例1：保健品项目合资合作 312

案例2：医药中间体加工费的

谈判 314

案例3：乳清粉结块质量索赔的

谈判 315

案例4：打印机生产技术费的

谈判 316

第二节  商务谈判典型案例 317

案例1：谈判中取得成功的原因及

美方处于不利地位的原因 317

案例2：中日农机设备谈判中的竞争

与合作 318

案例3：农夫卖玉米 320

案例4：开局策略 321

参考文献 322