内容简介

本书借鉴中外谈判书籍之精华，在保持传统教材重视应用性和操作性的基础上，力求吸纳国际谈判领域最新的发展实践和理论研究成果。

全书共分十章，以谈判过程为主线，对商务谈判进行全方位的阐述。第一章首先对商务谈判的概念、特点及原则进行了介绍，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章至第九章从理论与实践两个方面，详细阐述了谈判的组织管理，针对谈判的关键环节和关键过程中的技巧，对商务谈判的谈判阶段、谈判人、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧的注意事项，谈判中僵局的处理策略等问题做了较为全面的介绍、分析和阐释，并辅之以案例说明。第十章介绍了国际商务谈判的礼仪与文化对谈判的影响以及谈判的禁忌事项。

本书语言通俗易懂，表述深入浅出，部分案例以编者多年进出口业务经验为依据撰写，力求生动、接近实际。在章节安排上，首先介绍学习要点及目标，以引导案例开篇，包括正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料等内容，书后有模拟试题及答案，内容丰富，便于读者阅读，师者讲授。

本书既适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

 

 前    言

　　当今世界，经济全球化使国际贸易的重要性日益突出，中国目前已经成为全球第二大经济体，“一带一路”倡议的提出意味着我国对外开放实现战略转变，这些都给我们的社会经济带来深远的影响。经济的发展对传统国际经济与贸易等专业的教育带来更加深入的挑战，培养适合社会发展需要的高层次的复合型经济贸易人才是当务之急。无论是日常生活还是商务往来，谈判无处不在，谈判人员的能力水平直接影响着交易双方利益的分配。在步入社会前，系统地进行谈判思维的培养，全面深入了解谈判的理论和政策，一是可以为大学生顺利就业提供良好的保障，二是可以给公司、国家带来丰厚的商业利润。所以，越来越多的学校把商务谈判课作为学生必修必选课，本书就是在这样的背景下完成的。

　　本书是国际经济与贸易专业的专业基础课，也是市场营销、保险学、电子商务专业的选修课，同时兼顾成人高等院校经济与管理类及相关专业本科类专业学生，还可作为商务人士的学习参考书和企业培训用书。

　　谈判是一门实用性较强、融多学科于一体的边缘科学。因此，本书参编老师由理论和实践经验丰富的、多个专业的老师担任，四位老师均不同程度地有过商务谈判教学及实践经验，有的曾在进出口公司工作多年，有的是在读博士，在谈判理论方面功底深厚。本书由哈尔滨金融学院程英春副教授、李娟副教授担任主编，哈尔滨金融学院李鹏老师及刘晓宇老师任副主编。具体的写作分工如下：程英春编写第三、五章，李娟编写第一、二、四、六章，刘晓宇编写第七、十章，李鹏编写第八、九章。

　　在本书编写的过程中，参阅了大量的资料和书籍，并得到清华大学出版社的大力支持，在此向相关单位及人员表示衷心的感谢！

　　由于谈判领域理论和实践的发展变化日新月异，加之编者水平有限，本书虽经多次修改完善，仍难免有偏颇、疏漏之处，诚请同行专家和读者批评指正。

　　

　　编  者  

 

目    录

 

第一章  商务谈判概述 1

第一节  商务谈判的概念与特点 2

一、何谓谈判 2

二、谈判的特点 4

第二节  商务谈判的形式 6

一、按参加谈判的人数规模来划分 6

二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 7

三、按谈判双方接触的方式来划分 7

四、按谈判进行的地点来划分 8

五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 8

第三节  商务谈判的基本原则 10

一、平等互利原则(双赢原则) 10

二、随机应变原则 11

三、友好协商原则 11

四、依法办事原则 11

五、结合策略的原则 11

第四节  商务谈判的程序与管理 12

一、商务谈判的基本程序 12

二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 16

本章小结 18

自测题 19

案例分析 19

阅读资料 21

第二章  商务谈判理论 22

第一节  商务谈判的经济学理论基础 22

第二节  商务谈判的心理学理论基础 25

一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 26

二、贯彻心理原则的措施 26

三、谈判中需要注意的一些心理因素 28

第三节  整合性谈判模式与双赢原则 29

一、双赢中“赢”的概念(成本—效益分析) 31

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略 32

第四节  诚信原则与博弈论 34

一、商务谈判中的诚信原则 34

二、博弈论在诚信问题中的应用 35

第五节  其他理论 37

一、身份理论 37

二、社会作用理论 38

三、场理论 38

四、理性选择理论 39

五、转化理论 40

本章小结 41

自测题 41

案例分析 41

第三章  商务谈判准备 45

第一节  国际商务谈判的调研 46

一、调研的作用 46

二、调研的渠道与方法 46

三、调研的主要内容 48

第二节  谈判人员的准备 53

第三节  对谈判的管理和控制 59

一、对谈判人员的管理和控制 59

二、对谈判地点的选择 61

三、信息传递工作的准备 62

四、其他行政事务的准备 63

第四节  谈判计划的拟订 64

一、谈判计划的要求 64

二、确定谈判的主题和目标 65

三、拟订谈判的议程 67

四、制定谈判的基本战略 68

第五节  模拟谈判 71

一、模拟谈判的必要性 71

二、模拟谈判过程 72

本章小结 74

自测题 75

案例分析 75

阅读资料 77

第四章  商务谈判开局阶段 84

第一节  开局阶段概述 84

一、开局阶段的含义 84

二、开局阶段的基本任务 85

第二节  开局阶段的常见策略 89

一、商务谈判的开局策略 90

二、策划开局策略时应考虑的因素 93

本章小结 95

自测题 95

案例分析 95

阅读资料 96

第五章  价格谈判 100

第一节  价格内涵 100

一、影响价格的因素 100

二、价格谈判中的价格关系 102

三、“昂贵”的确切含义 105

四、进行报价解释时必须遵循的原则 106

第二节  报价的策略和技巧 106

一、报价 106

二、报价必须遵循的原则 107

三、报价的形式 108

四、报价策略 108

五、西欧式报价术与日本式报价术 112

六、对待对方报价的策略 113

第三节  讨价还价 113

一、讨价 113

二、还价 114

第四节  价格谈判的策略和技巧 117

一、临界价格的探测 117

二、价格谈判的策略与技巧 117

本章小结 120

自测题 121

案例分析 121

阅读资料 121

第六章  商务谈判的磋商阶段 124

第一节  磋商阶段的概述 125

一、磋商阶段的含义 125

二、磋商阶段的主要内容 126

三、谈判磋商阶段应遵循的原则 128

四、磋商过程的注意事项 129

五、磋商阶段谈判策略的特征 131

第二节  磋商阶段的常见策略 132

一、磋商阶段不同地位的应对策略 132

二、对不同谈判风格对手的策略 139

三、磋商阶段针对谈判过程的策略 142

第三节  磋商过程中的让步策略 143

一、让步的基本原则和要求 144

二、让步的类型 145

三、让步的节奏和幅度 146

四、让步的技巧 151

五、迫使对方让步的策略 153

六、阻止对方进攻的技巧 155

第四节  磋商过程中僵局的处理 158

一、商务谈判中僵局形成的原因 158

二、处理和避免僵局的原则 159

三、打破僵局的策略 160

本章小结 161

自测题 162

案例分析 162

阅读资料 163

第七章  商务谈判的结束 165

第一节  结束时机的准备 165

一、谈判结束的方式 166

二、谈判结束的原则 167

三、判断谈判终结的时机 167

第二节  结束谈判的技术准备及谈判后的管理 170

一、了解结束谈判的技术准备 170

二、谈判合同的签订 172

三、谈判后的管理 174

第三节  谈判结束的方法与技巧 175

一、比较结束法 175

二、优待结束法 175

三、利益结束法 175

四、诱导结束法 175

五、渐进结束法 176

六、检查性提问结束法 176

七、必然成交结束法 177

八、趁热打铁结束法 177

九、歼灭战结束法 177

十、推延决定结束法 177

十一、书面确认结束法 178

十二、结束洽谈的其他方法 178

本章小结 178

自测题 178

案例分析 179

阅读资料 179

第八章  商务谈判的沟通技巧 180

第一节  商务谈判技巧概述 180

一、对事不对人 181

二、注重利益，而非立场 182

三、创造双赢的解决方案 183

四、使用客观标准，破解利益冲突 184

第二节  商务谈判中“观察”的技巧 185

一、面部表情 185

二、上肢的动作语言 187

三、下肢的动作语言 188

四、腹部的动作语言 188

第三节  商务谈判中“提问”的技巧 189

一、商务谈判中提问的类型 189

二、商务谈判中提问的时机 190

三、提问的要诀 191

四、其他注意事项 192

第四节  商务谈判中“回答”的技巧 193

一、给自己留有充足的思考时间 193

二、针对真实心理进行答复 193

三、不要彻底地回答 193

四、避正答偏式的回答 194

五、不要轻易回答拿不准的问题 194

六、重申和打岔 194

第五节  商务谈判中“倾听”的技巧 195

一、倾听的障碍 195

二、如何做到有效地倾听 196

第六节  商务谈判中“辩论”的技巧 199

一、观点明确，立场坚定 199

二、思路敏捷、严密，逻辑性强 200

三、掌握大原则，不纠缠细枝末节 200

四、辩论时应掌握好进攻的尺度 200

五、态度客观公正，措辞准确严密 200

六、妥善处理辩论中的优劣 200

七、注意辩论中个人的举止和气度 201

本章小结 201

自测题 201

案例分析 201

阅读资料 202

第九章  商务谈判中的伦理与法律问题 204

第一节  商务谈判中的伦理 204

一、商务伦理的含义 204

二、商务伦理的特征 205

三、商务伦理学说 205

四、商务伦理的基本原则 207

第二节  商务谈判中的法律 210

一、商务谈判中适用的法律 211

二、商务谈判中合同履行及注意的问题 213

三、商务谈判中合同的违约及处理方法 215

第三节  商务谈判合同的让与和消灭 217

一、合同的让与 217

二、合同的消灭 218

第四节  商务谈判协议纠纷的处理 219

本章小结 223

自测题 223

案例分析 223

阅读资料 224

第十章  商务谈判的文化、礼仪与禁忌 225

第一节  文化 225

一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 226

二、价值观差异与国际商务谈判行为 227

三、思维决策过程差异与国际商务谈判行为 229

第二节  礼仪 231

一、商务谈判礼仪的含义和特征 231

二、商务谈判礼仪的作用 232

三、商务谈判的基本礼仪 233

第三节  禁忌 242

一、装扮的禁忌 242

二、个人卫生禁忌 244

三、称呼的禁忌 244

四、握手的禁忌 246

五、交谈的禁忌 248

六、使用名片的禁忌 251

本章小结 252

自测题 253

案例分析 253

阅读资料 253

模拟题及答案 255

参考文献 266