内 容 简 介

本书通过案例引导、问题分析、知识牵引、延伸运用的思维模式，介绍了商务谈判的组织实施过程及其中涉及的人员、计划、执行与控制的相关内容，对商务谈判过程中所需要掌握的策略、沟通技巧、理论支持进行了深入的探讨，使读者能够通过本书的学习迅速掌握商务谈判的基础知识并熟练运用在自身的工作或者学习过程中。

本书共分10章，分别介绍商务谈判概论、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判理论、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，最后提供了若干经典案例以供读者参考。

本书可用于应用型本科院校的教学，也可作为高职高专、成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习教材。

 

前  言
商务谈判课程作为经济管理相关专业的选修课程，一直得到学生的广泛认可。作为应用型本科院校，对于一门可广泛开设并能切实提高学生能力的专业课程，无疑会十分重视并希望不断提高教学质量。而通过教材的编写与更新，能够在提高教学效果的同时，也使学生保持学习的兴趣。
本书通过现实案例引出问题，进而展开相关理论与知识解决所面临的问题，并在此基础上提供具体应用环节，使读者可以轻松掌握所学的知识并能具体应用。本书共分10章，分别介绍商务谈判概论、商务谈判人员管理、商务谈判的准备、商务谈判活动的组织实施、商务谈判策略、商务谈判理论、商务谈判的沟通技巧、商务谈判礼仪及国际商务谈判等内容，最后提供了若干经典案例以供读者参考。
本书在编写安排上有以下3个方面的特色。
(1) 通过现实案例引出问题，进而在解决问题的过程中展开相关理论与知识的介绍，从而帮助读者解决具体问题而不是单纯学习知识。
(2) 在提供相应知识解决完问题之后，再次提供类似的案例，让读者有机会运用所学的知识解决问题，从而确定自己是否已经掌握相关知识与技能。
(3) 在掌握相关知识与技能的基础上，进一步延伸应用，引导读者进行开放性思考，将所学应用于未来可能遇到的问题上。
本书可用于应用型本科院校的教学，也可作为成人本科、在职采购、营销及其他商务人员的学习教材。
本书由中山大学新华学院汤海滨担任主编，黄高余、陈剑担任副主编。本书各章编写分工如下：汤海滨编写第一、四、七章；黄高余编写第二、五章；陈剑编写第八、九章；张贵萍编写第三章；葛文霞编写第六章；广东工业大学华立学院陶泽邦编写第十章。
本书在编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此表示衷心的感谢！
由于编者水平有限，书中难免出现疏漏和差错，恳请各位专家和广大读者批评指正。
编  者 

 

目  录
第一章  商务谈判概论 1
第一节  商务谈判概述 2
一、谈判的概念 2
二、商务谈判的概念 4
第二节  商务谈判的特点 6
一、商务谈判是以获得经济利益为目的 6
二、商务谈判是以价值谈判为核心 7
三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 7
第三节  商务谈判的类型 8
一、按商务谈判参与方的数量分类 8
二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 8
三、按商务谈判的地区范围分类 9
四、按商务谈判的所在地分类 10
五、按商务谈判的内容分类 11
六、按商务谈判内容的透明度分类 12
七、按商务谈判的目标分类 12
八、按商务谈判参与各方的交易地位分类 15
九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类 16
第四节  商务谈判的原则 17
一、自愿原则 18
二、利益原则 18
三、双赢原则 18
四、诚信原则 19
五、人事有别原则 19
六、求同存异原则 20
七、客观性原则 20
八、合法原则 21
第五节  商务谈判的影响因素 21
一、商务谈判的环境 21
二、谈判者的实力和心理 22
三、商务谈判人员的素质与能力 24
本章小结 24
思考题 25
案例应用 25
第二章  商务谈判人员管理 27
第一节  商务谈判人员 29
一、商务谈判人员构成因素 30
二、首席谈判官的选择 34
三、谈判小组成员之间的分工配合与支持 35
第二节  商务谈判人员的素质构成 36
一、商务谈判人员的个人素质 36
二、商务谈判人员的基本立场和品德 37
三、商务谈判人员的基本知识 38
四、商务谈判人员的基本能力 39
五、商务谈判人员的心理素质 42
第三节  商务谈判人员的组织和管理 44
一、商务谈判人员的培养 44
二、商务谈判组织管理 45
第四节  商务谈判人员的选用禁忌 45
本章小结 46
思考题 46
案例应用 47
第三章  商务谈判的准备 49
第一节  商务谈判信息的搜集和筛选 49
一、商务谈判信息的作用 50
二、商务谈判信息的收集 50
三、商务谈判信息收集的方法和途径 54
四、商务谈判信息的整理和筛选 55
五、商务谈判信息收集时应注意的问题 55
第二节  商务谈判计划的制订 56
一、制订计划的要求 56
二、谈判计划的主要内容 56
第三节  商务谈判物质条件的准备 60
一、谈判场所的选择 60
二、商务谈判会场的布置 61
三、谈判食宿的安排 63
第四节  模拟谈判 63
一、模拟谈判的必要性 64
二、拟定条件假设 64
三、模拟谈判的形式 65
本章小结 66
思考题 66
案例应用 66
第四章  商务谈判活动的组织实施 69
第一节　商务谈判的开局 70
一、建立良好谈判开局的重要性 70
二、建立良好谈判开局的影响因素 71
三、谈判开局的策略 75
第二节　商务谈判过程中的洽谈与磋商 75
一、报价 75
二、磋商 79
三、让步 81
第三节　商务谈判过程中的僵局与突破 84
一、僵局产生的原因 85
二、谈判僵局的表现形式 86
三、僵局解决的原则 88
第四节　商务谈判的完成与签约 89
一、商务谈判完成的判定 89
二、把握签约意向 91
三、签订合同 93
第五节　商务谈判活动的过程管理 93
一、商务谈判过程的控制 93
二、商务谈判结束后的总结与回顾 95
本章小结 96
思考题 96
案例应用 97
第五章  商务谈判策略 99
第一节  商务谈判策略 100
一、商务谈判策略概述 100
二、商务谈判策略的构成要素 100
三、商务谈判策略的拟定步骤 100
第二节  商务谈判的角色策略 102
一、谈判中的角色 102
二、角色责任 103
第三节　商务谈判各阶段的策略 104
一、开局阶段的谈判策略 104
二、报价阶段的策略 112
三、讨价还价阶段的策略 118
四、谈判僵局的处理策略 133
五、成交阶段的策略 138
第四节  情报策略 143
一、厚积薄发——养兵千日，用兵一时 143
二、获得有用情报，正确认定价值 143
三、掌握环境情报，以静制动，静观其变 144
四、掌握情报，后发制人 144
本章小结 144
思考题 145
案例应用 146
第六章  商务谈判理论 149
第一节  需要理论与谈判 151
一、马斯洛的需要层次理论 152
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 154
三、奥尔德弗的ERG理论 155
四、需要理论在商务谈判中的运用 156
第二节  博弈论与谈判 158
一、博弈论的内涵 158
二、囚徒困境与谈判 159
三、在博弈论基础上的谈判 161
四、谈判中运用博弈对策需注意的问题 162
第三节  原则性谈判理论 165
一、原则性谈判理论的产生与发展 165
二、把人与问题分开 165
三、着眼于利益而非立场 167
四、提出双方得益的方案 168
五、坚持使用客观标准 170
第四节  公平理论与谈判 171
一、公平理论的内涵 171
二、不公平感的消除 172
三、“公平”的判定标准 173
四、公平理论对谈判活动的指导意义 174
第五节  其他谈判理论 174
一、社会交换理论 174
二、谈判实力理论 177
三、“黑箱”理论 179
本章小结 180
思考题 181
案例应用 181
第七章  商务谈判的沟通技巧 185
第一节  语言沟通技巧 186
一、语言沟通的基本原则 187
二、商务谈判中听的技巧 190
三、商务谈判中提问的技巧 194
四、商务谈判中回答问题的技巧 199
五、商务谈判中辩论的技巧 202
第二节  非语言沟通技巧 204
一、肢体动作 204
二、空间距离 207
三、眼神 208
四、面部表情 209
五、无声语言 211
本章小结 212
思考题 212
案例应用 213
第八章  商务谈判礼仪 215
第一节  商务谈判礼仪概述 215
一、商务谈判礼仪的含义 215
二、商务谈判礼仪的具体内容 216
三、商务谈判礼仪的原则 216
第二节　商务谈判中的日常礼仪 217
一、仪容着装礼仪 217
二、举止礼仪 219
三、交谈礼仪 220
第三节  商务谈判中的工作礼仪 221
一、信函与电话礼仪 221
二、迎送礼仪 224
三、会见礼仪 225
四、谈判礼仪 227
五、宴会礼仪 228
六、馈赠礼仪 233
第四节  世界各国商务谈判礼俗与禁忌 234
一、西方国家的商务礼俗与禁忌 234
二、亚洲地区国家的礼俗与禁忌 239
三、阿拉伯国家的商务礼俗与禁忌 243
四、非洲国家的礼俗 244
本章小结 245
思考题 246
案例应用 247
第九章  国际商务谈判 249
第一节  国际商务谈判概述 249
一、国际商务谈判的概念 250
二、国际商务谈判的特点 250
三、国际商务谈判的基本要求 251
第二节  世界各地商人的谈判风格 252
一、美洲商人的谈判风格 252
二、欧洲国家商人的谈判风格 255
三、亚洲国家商人的谈判风格 262
四、非洲商人的谈判风格 267
第三节  东西方商务谈判风格比较 268
一、中美在商务谈判风格上的主要差异及文化解析 268
二、如何处理文化差异对商务谈判的影响 270
本章小结 270
思考题 271
案例应用 271
第十章  商务谈判经典案例 273
本章小结 303
思考题 303
参考文献 305