本书是市场营销类教材。全书从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，侧重应用性和实践性，即易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。 本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。 本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。

目 录
第一章 商务谈判概论 1
第一节 什么是商务谈判 1
一、商务谈判的概念和实质 2
二、商务谈判的特点 6
三、商务谈判的成果价值
评价标准 9
四、商务谈判的要素 10
第二节 商务谈判的类型及原则 12
一、商务谈判的类型 12
二、商务谈判的原则 21
三、谈判的相关理论 29
思考题 33
练习 33
案例 35
第二章 商务谈判的组织与管理 42
第一节 商务谈判的计划 42
一、为什么要制定谈判计划 43
二、商务谈判计划的内容 43
三、制定谈判计划要考虑的因素 44
四、制定谈判计划的过程 51
第二节 商务谈判的组织与管理 58
一、谈判小组的构建 58
二、谈判人员的选择 62
三、谈判人员具备的素质
与能力 64
四、谈判小组的负责人 67
五、谈判人员的分工与
相互支持 69
六、对谈判的管理和控制 70
思考题 73
练习 74
案例 75
第三章 商务谈判的开局 83
第一节 商务谈判的开局 83
一、商务谈判的过程 83
二、谈判的开局 85
三、开局气氛建立的必要性 87
四、如何建立良好的开局气氛 88
五、开局气氛建立的过程 91
六、谈判人员的精力分配 91
七、开局应该注意的事项 92
第二节 商务谈判开局的策略 93
一、具体谈判的结构 93
二、谈判开局的方式与原则 94
三、商务谈判开局策略 95
四、使用谈判开局的策略应该
注意的问题 97
五、开局策略的调整 98
六、开局的策略要能够激发
对方的欲望 99
思考题 99
练习 100
案例 102
第四章 商务谈判的磋商与策略 107
第一节 谈判的磋商与较量 107
一、谈判磋商阶段应遵循
的原则 107
二、磋商过程的注意事项 109
三、谈判目标和方案的调整 113
四、谈判磋商过程时间
因素的利用 116
第二节 较量过程的威胁与僵局 117
一、威胁战术 118
二、应对竞争者的威胁 119
三、谈判中施加压力 123
四、谈判较量过程中的僵局 124
五、谈判中的障碍 129
第三节 磋商过程的策略 131
一、商务谈判策略的含义与特征 131
二、较量过程针对人的心理
因素的策略 134
三、谈判中针对对方
人员的策略 135
四、针对谈判过程的策略 137
五、商务谈判不同地位的
应对策略 138
六、针对对方谈判作风的策略 140
七、针对谈判人员不同
性格的策略 144
八、谈判经常使用的一些策略 146
九、谈判人员应具备的
应变意识 148
第四节 商务谈判的让步与进展 150
一、对谈判让步的认识 150
二、让步的原则和因素 150
三、让步的方式 152
四、让步的种类 153
五、买卖双方可作为
让步的内容 155
六、让步中的错误 156
七、迫使对方让步的策略 156
八、取得谈判的进展 161
思考题 164
练习 165
案例 168
第五章 价格谈判 178
第一节 价格的内涵 178
一、谈判中价格的内涵 179
二、谈判中对价格贵的理解 183
三、卖方对价格的解释 184
四、买方对价格的评论 185
五、进行报价解释时必须
遵循的原则 186
六、价格谈判中应该注意的
几个问题 187
第二节 报价的策略和技巧 187
一、报价的基本要求 187
二、报价的基础与基本原则 188
三、报价的先后 189
四、报价的方式与实施 191
五、报价的策略 193
六、如何对待对方的报价 195
第三节 讨价还价 195
一、讨价还价的目的 195
二、讨价 196
三、还价前的准备 197
四、如何还价 198
五、讨价还价中的让步方法 201
六、价格谈判中让步要
注意的问题 203
第四节 价格谈判策略与技巧 204
一、价格范围的确定 204
二、发现对方价格临界点
的方法 205
三、价格谈判策略与技巧 207
思考题 211
练习 212
案例 214
第六章 商务谈判的结束 218
第一节 谈判结束时机的选择 218
一、交易条件 218
二、谈判时间 219
三、谈判结束的策略 220
第二节 结束谈判的技术准备及
谈判后的管理 222
一、对交易条件进行
全面的检索 222
二、确保交易条款的准确无误 222
三、谈判的记录 223
四、谈判后的管理 224
第三节 结束谈判的方法与技巧 225
一、达到合作的条件 225
二、有效结束谈判的方式与技巧 226
思考题 232
案例 232
第七章 商务谈判的沟通技巧 236
第一节 商务谈判语言的类型 236
一、外交语言 236
二、商业法律语言 237
三、军事语言 238
四、文学语言 239
第二节 说话、提问、回答和
说服的技巧 240
一、说话的技巧 240
二、提问的技巧 241
三、回答的技巧 243
四、说服的技巧 244
第三节 示范与电话洽谈的技巧 245
一、示范的技巧 245
二、电话洽谈的技巧 246
思考题 247
练习 248
案例 249
第八章 商务谈判礼仪 250
第一节 礼仪概述 250
一、礼仪的定义 250
二、礼仪的地位与作用 250
三、谈判礼仪的基本原则 251
第二节 谈判人员的个人礼仪 252
一、仪表(规范的个人行为) 253
二、见面握手与介绍 254
第三节 服饰礼仪 256
一、服饰的概述 256
二、西装的穿着 257
三、日常服装“五忌” 259
四、服饰方面的几点注意事项 259
第四节 宴请礼仪 260
一、宴请的分类 260
二、宴请的组织 262
三、赴宴 264
四、餐具的使用 267
第五节 与谈判相关专题活动的礼仪 267
一、开业庆典 267
二、展销会 270
三、发布会 271
四、赞助 273
五、参观 276
思考题 278
练习 278
案例 279
第九章 国际商务谈判 280
第一节 国际商务谈判的概述 280
一、国际商务谈判的概念 280
二、国际商务谈判的类型 281
第二节 国际商务谈判的环境 282
一、政治状况 282
二、经济状况 282
三、财政金融情况 283
四、法律制度 283
五、宗教信仰、社会风俗、文化
背景和商业习惯 283
第三节 国际商务谈判的过程与
策略选择 284
一、准备阶段 284
二、实质性谈判阶段 285
三、协议签订阶段 286
四、后续阶段 286
第四节 世界主要国家和地区的
商业和风俗习惯 287
一、美国 287
二、日本 287
三、英国 288
四、德国 288
五、法国 289
六、俄罗斯 289
七、阿拉伯国家 289
八、中国台湾和香港地区 290
九、北欧人 290
思考题 290
练习 291
案例 292
参考文献 293

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