本书共十章，分为商务谈判基础理论篇和实务篇。第一篇包括：商务谈判概述，商务谈判准备，商务谈判过程和商务谈判心理。第二篇包括商务谈判语言技巧，商务谈判策略，商务谈判中僵局的处理，商务谈判礼仪与禁忌，国际商务谈判和商务谈判的风险与规避。 本书以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，在基础理论的解释之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并学会枯燥的基本理论。本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养分析和解决问题的能力。 本书适合用作大学本、专科、独立学院、高职高专等商务及经济管理类专业学生的《商务谈判》课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读

目 录

第一篇 商务谈判基础理论

第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判的概念和含义 2
一、怎样正确认识谈判 2
二、谈判的形式、内容及特征 3
三、谈判的含义 5
第二节 商务谈判的概念和特征 7
一、商务谈判的概念 7
二、商务谈判的特征 8
第三节 商务谈判的原则和作用 10
一、商务谈判的基本原则 10
二、商务谈判的作用 13
第四节 商务谈判的类型和内容 14
一、商务谈判的类型 14
二、商务谈判的内容 21
第五节 商务谈判的理论与方法 28
一、商务谈判的主要理论 28
二、商务谈判的学习方法 29
本章小结 30
自测题 31
案例分析 31
阅读资料 32
第二章 商务谈判准备 38
第一节 谈判人员准备 39
一、谈判班子的规模 39
二、谈判人员应具备的素质 40
三、谈判人员的配备 47
四、谈判班子成员的分工与合作 49
第二节 谈判所需知识的积累和信息
的收集 51
一、了解谈判环境 51
二、掌握市场行情 53
三、摸清对方情况 54
四、谈判信息资料的收集 56
五、谈判资料的整理与分析 58
第三节 拟定谈判方案 59
一、选择谈判对手 59
二、制定谈判目标 60
三、谈判方案的基本要求 64
第四节 物质条件的准备 65
一、谈判地点的选择 65
二、谈判场所的设施 66
三、谈判房间的布置 66
四、食宿安排 67
本章小结 67
自测题 67
案例分析 68
阅读资料 69
第三章 商务谈判过程 72
第一节 开局阶段 74
一、开局的基本任务 74
二、开局气氛的营造 75
三、开局行为的禁忌 77
第二节 磋商阶段 78
一、确定报价标准 78
二、选择报价时机 85
三、磋商交易阶段 87
第三节 成交阶段 96
一、注意成交信号 96
二、表明成交意向 99
三、注意合同条款 101
本章小结 105
自测题 105
案例分析 106
阅读资料 108
第四章 商务谈判心理研究 113
第一节 马斯洛的需要层次理论 113
一、需要的含义 113
二、马斯洛的需要层次理论 114
三、需要层次理论在商务谈判中
的应用 116
第二节 需要的发现 119
一、谈判中需要的存在 119
二、谈判中需要的发现 119
第三节 知觉在商务谈判中的作用 122
一、首要印象 123
二、晕轮效应 123
三、先入为主 123
四、激励 124
第四节 商务谈判中的心理挫折 125
一、心理挫折 125
二、心理挫折对行为的影响 125
三、商务谈判与心理挫折 126
第五节 成功谈判者的心理素质 128
一、意志力 128
二、自制力 129
三、应变力 129
四、感受力 129
五、信念 129
六、诚意 130
第六节 商务谈判心理的禁忌 130
一、必须避免出现的心理状态 130
二、对不同类型的谈判对手
要区别对待 132
三、了解不同性格谈判对手的
心理特征 133
本章小结 134
自测题 135
案例分析 135
阅读资料 138

第二篇 商务谈判实务

第五章 商务谈判语言技巧 139
第一节 商务谈判语言概述 140
一、商务谈判语言的类别 140
二、语言技巧在商务谈判中的
重要性 142
三、正确运用谈判语言技巧的
原则 143
第二节 有声语言技巧 145
一、陈述技巧 145
二、提问技巧 148
三、应答技巧 152
第三节 无声语言技巧 155
一、无声语言的作用 155
二、行为语言的观察 156
三、物体语言技巧 159
四、行为语言的运用及注意 160
第四节 沟通的技巧 161
一、沟通的基本知识 161
二、沟通应注意的问题 165
本章小结 166
自测题 166
案例分析 167
阅读资料 168
第六章 商务谈判策略 171
第一节 商务谈判策略概述 171
一、商务谈判策略的含义 171
二、商务谈判策略是实现谈判目标
的跳板 172
三、商务谈判策略运用的基本
原则 173
四、商务谈判策略的分类 174
第二节 谈判过程策略 179
一、开局阶段策略 179
二、磋商阶段策略 180
三、成交阶段策略 182
第三节 谈判地位策略 183
一、主动地位策略 183
二、被动地位策略 191
三、平等地位策略 199
第四节 对付不同风格谈判对手的
策略 205
一、对付“强硬型”谈判者的
谈判策略 205
二、对付“阴谋型”谈判者的
谈判策略 206
三、对付“固执型”谈判者的
谈判策略 207
四、对付“虚荣型”谈判者的
谈判策略 209
本章小结 209
自测题 210
案例分析 210
阅读资料 213
第七章 商务谈判中僵局的处理 214
第一节 僵局的类型、成因
和处理原则 215
一、商务谈判中僵局的类型 215
二、商务谈判中僵局的成因分析 216
三、处理和避免僵局的原则 219
第二节 僵局的处理方法 220
一、妥善处理潜在僵局的方法 220
二、情绪性僵局缓解方法 222
三、严重僵局的处理方法 226
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 229
一、突破利益僵局的策略与技巧 229
二、论理在僵局中的运用 232
三、扭转僵局的手段技巧 235
本章小结 236
自测题 236
案例分析 236
阅读资料 239
第八章 商务谈判的礼仪与禁忌 241
第一节 礼仪的本质及交往中的
一般礼仪 242
一、礼仪的本质 242
二、交往中的一般礼仪 242
第二节 商务谈判中需要注意的
一些礼仪 244
一、迎送礼仪 244
二、交谈礼仪 246
三、宴会礼仪 248
四、见面礼仪 251
五、服饰礼仪 253
六、其他礼仪 255
本章小结 257
自测题 258
案例分析 258
阅读资料 260
第九章 国际商务谈判 261
第一节 国际商务谈判的含义、特征
和要求 261
一、国际商务谈判的含义 262
二、国际商务谈判的特征 262
三、国际商务谈判的基本要求 263
四、文化差异对国际商务谈判
的影响 264
第二节 世界各地商人的谈判风格 268
一、美洲商人的谈判风格 268
二、欧洲商人的谈判风格 275
三、亚洲商人的谈判风格 288
四、大洋洲和非洲商人的谈判
风格 296
本章小结 298
　　
自测题 299
案例分析 299
阅读资料 300
第十章 商务谈判的风险与规避 302
第一节 商务谈判中的风险 303
一、商务谈判中的人员风险 303
二、商务谈判中的非人员风险 307
第二节 商务谈判中风险的规避 310
一、风险规避的含义 310
二、风险规避的手段 313
本章小结 316
自测题 316
案例分析 317
阅读资料 318
参考文献 321

　　

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