本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第一版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第一版的特点，修改了不足，增加了最新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述，商务谈判概述，商务谈判准备，谈判者素质与谈判心理，商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧，商务谈判策略，商务谈判中僵局的处理，谈判合同的履行，商务谈判的礼仪与禁忌，国际商务谈判中的文化差异及谈判风格，模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。 本书以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

目 录
第一篇 商务谈判基础理论
第一章 谈判概述 1
第一节 谈判的含义 1
一、正确认识谈判 2
二、谈判的概念 4
三、谈判是市场经济发展的产物 7
四、谈判的特征 9
第二节 谈判的代表性理论 12
一、博弈论与谈判 12
二、“黑箱”理论与谈判 14
第三节 谈判的基本原则 16
一、谈判是双方的合作 16
二、避免在立场上磋商问题 18
三、提出互利选择 19
四、区分人与问题 20
本章小结 22
自测题 23
案例分析 23
阅读资料 24
第二章 商务谈判概述 26
第一节 商务谈判的概念和特征 26
一、商务谈判的概念 26
二、商务谈判的特征 28
第二节 商务谈判的原则和作用 30
一、商务谈判的基本原则 30
二、商务谈判的作用 32
第三节 商务谈判的类型和内容 33
一、商务谈判的类型 33
二、商务谈判的内容 40
本章小结 47
自测题 47
案例分析 47
阅读资料 53
第三章 商务谈判准备 55
第一节 谈判人员准备 56
一、谈判班子的规模 56
二、谈判人员应具备的素质 57
三、谈判人员的配备 62
第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64
一、信息论与谈判 64
二、掌握谈判信息 65
三、掌握市场行情 67
四、信息收集的主要方法与途径 69
第三节 拟订谈判方案 73
一、选择谈判对手 73
二、制定谈判目标 73
三、谈判方案的基本要求 77
第四节 谈判物质条件的准备 78
一、谈判场所的选择 78
二、通信设施的完备 78
三、谈判房间的布置 79
四、食宿安排 79
本章小结 79
自测题 80
案例分析 80
阅读资料 80
第四章 谈判者素质与谈判心理 84
第一节 马斯洛需要层次理论 84
一、需要的含义 84
二、需要层次理论 85
三、需要层次理论在商务谈判中的 应用 87
第二节 需要的发现 90
一、谈判中需要的存在 90
二、谈判中需要的发现 91
第三节 知觉在商务谈判中的作用 94
一、首因效应 94
二、晕轮效应 95
三、先入为主 95
四、激励 96
第四节 商务谈判中的心理挫折 97
一、心理挫折 97
二、心理挫折对行为的影响 97
三、商务谈判与心理挫折 99
第五节 成功谈判者的心理素质 100
一、意志力 100
二、自制力 101
三、应变力 102
四、感受力 102
五、信念 102
六、诚意 103

第六节 商务谈判心理的禁忌 103
一、必须避免出现的心理状态 103
二、对不同类型的谈判对手要 区别对待 104
三、了解不同性格谈判对手的 心理特征 105
本章小结 107
自测题 107
案例分析 108
阅读资料 110
第五章 商务谈判过程 112
第一节 开局阶段 112
一、开局的基本任务 112
二、开局气氛的营造 113
三、开局行为的禁忌 115
第二节 磋商阶段 117
一、确定报价标准 117
二、选择报价时机 121
三、磋商交易阶段 123
第三节 成交阶段 131
一、注意成交信号 131
二、表明成交意向 134
本章小结 136
自测题 137
案例分析 137
阅读资料 137
第二篇 商务谈判实务
第六章　商务谈判语言技巧 142
第一节 商务谈判语言概述 143
一、商务谈判语言的类别 143
二、语言技巧在商务谈判中的 重要性 145
三、正确运用谈判语言技巧的 原则 146
第二节 有声语言的技巧 148
一、陈述技巧 148
二、提问技巧 151
三、应答技巧 154
第三节 无声语言的技巧 157
一、无声语言的作用 157
二、行为语言的观察 158
三、物体语言的技巧 161
第四节 沟通的技巧 162
一、沟通的基本知识 162
二、沟通应注意的问题 166
本章小结 167
自测题 167
案例分析 167
阅读资料 169
第七章 商务谈判策略 172
第一节 商务谈判策略概述 172
一、商务谈判策略的含义 172
二、商务谈判策略是实现谈判 目标的跳板 173
三、商务谈判策略运用的 基本原则 174
四、商务谈判策略的分类 175
第二节 谈判过程策略 177
一、开局阶段策略 177
二、磋商阶段策略 179
三、成交阶段策略 181
第三节 谈判地位策略 181
一、主动地位策略 181
二、被动地位策略 191
三、平等地位策略 199
第四节 谈判对方不同风格的策略 205
一、对付“强硬型”谈判者的 谈判策略 205
二、对付“阴谋型“谈判者的 谈判策略 206
三、对付“固执型“谈判者的 谈判策略 207
四、对付“虚荣型”谈判者的 谈判策略 209
本章小结 209
自测题 210
案例分析 210
阅读资料 213
第八章 商务谈判中僵局的处理 214
第一节 僵局的类型、成因和处理原则 215
一、商务谈判中僵局的类型 215
二、商务谈判中僵局的成因分析 216
三、处理和避免僵局的原则 219
第二节 僵局的处理方法 220
一、应对潜在僵局的方法 220
二、应对情绪性僵局的方法 222
三、严重僵局的处理方法 226
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 229
一、突破利益僵局的策略与技巧 229
二、论理在僵局中的运用 232
三、扭转僵局的手段技巧 235
本章小结 236
自测题 237
案例分析 237
阅读资料 239
第九章 谈判合同的履行 242
第一节 合同的起草、签订与公证 242
一、签订合同应注意的事项 242
二、谈判协议的鉴证 246
三、经济合同的公证 247
第二节 谈判协议的履行 247
一、谈判协议履行的原则 247
二、谈判协议的担保 249
三、谈判协议的变更、解除、 转让与纠纷处理 250
本章小结 252
自测题 253
案例分析 253
阅读资料 253
第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 255
第一节 礼仪的本质及交往中的 一般礼仪 256
一、礼仪的本质 256
二、交往中的一般礼仪 256
第二节 商务谈判中的常见礼仪 259
一、迎送与会见 259
二、交谈礼仪 260
三、宴会礼仪 262
四、见面礼仪 265
五、服饰礼仪 267
六、其他礼仪 269
本章小结 271
自测题 271
案例分析 272
阅读资料 273
第十一章 国际商务谈判中的文化 差异及谈判风格 274
第一节 国际商务谈判的含义、 特征和要求 274
一、国际商务谈判的含义 274
二、国际商务谈判的特征 275
三、国际商务谈判的基本要求 276
第二节 文化差异对国际商务谈判 行为的影响 277
一、语言及非语言行为差异与 国际商务谈判行为 277
二、价值观差异与国际商务 谈判行为 278
三、思维差异与国际商务 谈判行为 280
第三节 基于文化差异的国际商务 谈判对策 280
一、文化差异与国际商务 谈判前对策 281
二、文化差异与国际商务谈判 过程对策 282
三、文化差异与国际商务 谈判后对策 284
第四节 世界各地商人的谈判风格 284
一、美洲商人的谈判风格 285
二、欧洲商人的谈判风格 288
三、亚洲商人的谈判风格 297
本章小结 303
自测题 304
案例分析 304
阅读资料 304
第十二章 模拟商务谈判实训与 商务谈判典型案例 306
第一节 综合模拟商务谈判实训背景 306
案例1：保健品项目合资合作 306
案例2：医药中间体加工费的谈判 308
案例3：乳清粉结块质量索赔的 谈判 309
案例4：打印机生产技术费的谈判 310
第二节 商务谈判典型案例 311
案例1：谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因 311
案例2：中日农机设备谈判中的 竞争与合作 312
案例3：农夫卖玉米 314
案例4：开局策略 315
参考文献 316

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