译者序
“个人总是需要知道如何使他们的钱存在的时间至少超过他们活的时间，但是一直在回避对这个问题的讨论和行动，因为这些数字可能是令人沮丧的。这本财务顾问的必读书为如何展开讨论、需要讨论的关键问题和取得成功的关键提供了一份路线图，为获得退休收入保障提供了明确的指引方向。”
——Dallas L Salisbury，美国雇员津贴研究所主席及首席执行官
金融风暴、经济泡沫、通胀压力，守财就如以手遮水，如何投资才能一生无忧！
人们常说：钱不是攒的，是赚的！更重要的——不是收入，而是理财的方法！
如何理财才能轻松面对持续上涨的房价，疯狂飙升的物价，和排山倒海的开销呢！
更重要的，我们是有着5000年文化传承的中国人，老早以前就有杞人忧天，而现今面对变化无常的经济形势和国际、国内形势，怎么才能让我们今天这种来之不易的富足生活长久保持下去已经成为每个中国人心里的一个无解题了。
中国人的消费理念决定了我们不会像西方人一样，今天可以花掉明天的甚至是所有的钱。中国人就是有攒钱的习惯，但是经过了改革开放30年的中国人也深知30年前的可以养活5、6口人的几十块钱现在也许就能吃碗面，所以单纯的攒钱已不能解决30年后的生存问题了，因此，这是一本
给财务顾问的书
给找财务顾问的人的书
财务顾问与找财务顾问的人进行沟通的书
本书是一本长期投资策略之书。作者通过建立和一步步详细处理长期财富资产负债匹配表，剖析了这种长期财富累积成功的关键，并证明其都是那些投资者多年的经验和收益计划。因此，本书正好迎合了在现今经济多变、货币贬值加剧的社会总体情况，让复杂的投资原则变得简单。书中还通过介绍“财富地带”概念和建立投资组合方法来应对退休后长期生活的客观社会情况等，其目的就是增强投资计划者客观掌握信息及提高投资的客观性和战略性素质。
在此，特别感谢高晓燕、王雪峰、赵远峰、陈磊、张乐华、刘延军、陈磊、侯佳宜、赵东辉、王雷、庄家煜、罗智林、王宇和王惠对本书翻译工作的支持。
序
如果让我写这样一本书，我会非常乐意，但是我写的及不上这本书的一半好。
两位作者经验老到，在个人财务规划方面有着几十年的经验，他们在以下两个方面为财务顾问提供帮助：如何为客户做相对明智的事情，以及如何有效地开展业务。他们的经验充分体现在这本书中。
这本书虽然是为财务顾问所写，但是由于很多原因，对于我——一位客户来说，这本书也有着强烈的吸引力。
如果你是一名财务顾问，那么本书为你展示了事业成功的基本特征，其中包括了如何让市场找到你。(这种想法非同寻常，但这就是市场的运作方式。因为，事实上人们总是在问：“我怎样才能找到一名优秀的顾问？”)本书还介绍了如何让客户重视你的建议，如何建立理财“路线图”，如何系统地讨论和完成一切事务。本书包括很多成功的例子和从培训老师及成功的顾问那里得到的信息。最后几章主要介绍的是其他专家所教的经验，并进行了详细的分析。
同样，如果你是一位客户。那么，你当然希望你的顾问成功，否则你的利益就不能得到保障。但是这需要什么，你并不知道。而作者知道，这是本书的一个重要组成部分。
就我而言，我首先会提出一些问题。
我是不是“富有？”(我用“我”来指我和我的家人。)我喜欢作者关于富有的定义——它不是一个绝对值，只是指我死了之后我会留下某些东西。假如我富有的话，只要我活着，我的资产就能维持我的生活方式。这对于我来说是个巨大的解脱，也是一个极佳的成就。而整本书就是以此作为基本前提——好极了！
作者根据资金状况来评估富裕程度，这是技术人员在固定收益退休金计划中早就使用的度量方式。首先，计算维持客户生活方式需要多少钱和多大的资产规模。(书内列有计算方法。)客户的实际资产与这个数量的比例是多少？这就是资金状况。超过100%就是富有，低于100%就需要采取行动了。超过100%也需要采取行动，但是，在为你尚未实现的财务保障而努力奋斗(低于100%)和维系已有的保障(超过100%)之间，在心理上是有着明显不同的。
作为一名客户，我在这一切中扮演着什么角色？我需要理解我自己：我的生活方式、我的目标、我的心理素质、我做决定的习惯、在收益好和不好的时候我可能会做出什么反应。我不需要像财务顾问一样知道得那么多，我不需要自己提出建议；我需要的是知道如何评估财务顾问给我的建议，并提出质疑。当我们就计划及如何执行达成一致时，我就必须为接受这个计划而共同承担责任，这就是合作。
此外，还有家庭作业要做。这本书给了我知识和工具，其中包括对不同人的个性的独到见解。我想要的不只是一名好的财务顾问，我还想成为一个理智的客户。就这其中的关系而言，很高兴我的需要和目标是财务顾问提供建议和采取行动的焦点。我不希望我们的利益产生冲突。这一切都变得明确起来。
好了，现在我准备好了。我就是一名客户，跟我交谈，跟我讨论，和我一起规划，为我提出建议，执行我的规划，和我一起监督事态进展。正如弗雷泽·克兰(Frasier Crane)医生过去常说的：“我听着呢。”
唐·以斯拉(Don Ezra)
目 录
第1章 时代催生了财务顾问/1
顾问分类及其职责/3
财务顾问与客户的协作方式/5
资产的可持续性/7
三个问题/8
我需要多少钱/9
我的钱能持久吗/9
我能做什么/10
问题的答案：个人资产债务模型/10
我需要多少钱/12
我的钱能持久吗/12
应该做什么/13
关注正确的事/14
第2章 退休危机的问题成因/17
人口结构(“婴儿潮”时期) /18
寿命延长/20
卫生保健成本增加/21
工作休闲比例降低/23
低储蓄率/26
弱化的社会保障体系/26
雇主资助的退休津贴减少/27
其他因素/30
何去何从/31
第3章 确定的客户/33
可行客户的五个性质/35
切实可行性/35
乐于接受帮助性/35
乐于参与性/35
可调整性/36
匹配性/36
客户分类如此紧迫的原因/37
寻找切实可行的客户/38
为目标客户群服务/40
三种谈话/42
与有足够剩余客户的谈话/43
与无足够剩余客户的谈话/44
与位于两者之间客户的谈话/44
客观地评估客户情况/44
成功顾问应具备的特征/46
考虑年龄因素/49
第4章 融汇各知识点/51
经济复苏仪表盘/52
寻求帮助的财务顾问/53
班杜拉时刻/54
如何谈论金融危机/55
使客户理解金融危机对其的直接影响/56
金融危机对顾问的业务的影响/60
得不到周到服务的客户/62
个人资产债务模型的简要技术概述/63
为退休储蓄建立简单而强有力的解决方案：目标日期基金/63
将长寿风险转化为投资风险/65
财务规划中风险的错误度量/65
现代投资组合减持/66
第5章 个人资产债务模型：资金状况/67
实际退休情况检查/68
税的考虑/69
确定资金状况/69
衡量退休所需的财富量/69
确定资产时的其他需要考虑的因素/78
确定债务时的其他需要考虑的因素/79
创建开支计划的四种方法/81
替代工资收入/81
帮助客户建立开支计划/82
客户已经知道他们需要花多少钱/84
同时解决开支计划和投资计划/84
第6章 个人资产债务模型：投资计划/85
改善资金状况的方法/86
用年龄和资金状况来指导资产配置/88
个人资产债务模型中的投资/88
资金状况接近100%的客户/92
其他可调整的方法/97
模型应用/98
什么样的提取率对退休的投资者而言是审慎的/98
回报和收益曲线假设/109
购买养老保险的时机/109
就是否以及何时购买养老保险与客户共同开发积极主动的策略/111
影响投资组合风险的因素总结/112
目标进展情况汇报/113
第7章 如何提出好建议/115
成功的咨询业务的特征/117
好建议的特征/120
外部因素/122
诚信/123
与客户关系的转换/124
学习、规划、执行、回顾/125
探索：重新认识客户/125
客户接洽路线图/128
路线图话题/130
调整路线图/132
在财务顾问身上练习使用路线图/133
对客户使用路线图/135
客户接洽路线图的优点/135
第8章 投资者的个性因素/139
个性/140
根据投资者个性调整沟通方式/142
确定客户的个性/147
第9章 跨过风险/149
退休信心/150
对在退休后有能力支付医疗保险费用的信心/151
对在退休后有能力支付长期护理费用的信心/151
对社会保障的信心/151
对医疗保险的信心/151
对拥有足够的钱退休的信心/151
社会保障的不确定性/152
其他可投保的风险/153
损失未来收入/153
卫生保健费用/154
长期护理/154
与年龄相关的认知功能衰退/155
关于长寿的问题与一位专家的访谈/156
第10章 激发原动力/161
班杜拉教授的报告/162
人们如何思考/166
人们如何激励自己/168
心理健康/172
人生选择/173
第11章 罗塞尔的目标日期基金方法/175
目标日期基金的基本要素/176
人力资本模型和下滑通道/177
罗塞尔的下滑通道详解/181
简单/181
透明/181
一致性/182
不确定性建模/182
投资者收入/183
储蓄行为/184
目标财富/184
对风险的态度/185
评价下滑通道/188
最终财富的预期值/189
不能实现财富目标的几率/189
短缺指标/189
非典型的投资者/190
从下滑通道到目标日期基金/192
结论/193
第12章 将长寿风险转化为投资风险/195
了解长寿风险/196
考虑寿命分布/198
对固定即付养老保险的分析/201
固定即付养老保险的应有特征/205
其他解决方案/206
第13章 财务规划中的风险错误度量/209
财务规划工具/210
了解风险度量/211
概率论/211
风险分解/212
风险度量图例/213
风险度量的含义/217
方法说明/217
第14章 管理退休收入的新策略：现代投资组合减持/221
管理长寿风险的方法/223
一种不同的风险度量/225
考虑投资者对现金流风险的厌恶/228
投资组合减持的框架/228
将长寿风险转化为投资风险/229
框架描述/230
投资策略说明/231
实际方法：养老保险门槛的使用/233
结论/235
附14A 投资组合减持的目标函数/236
附14B 购买养老保险的成本/237
案例/238
采用更复杂的经济模型/241
附录 退休问题的新措辞/243
调查结果综述/244
该说什么/245
不该说什么/245
切中要害/246
实事求是/246
随机应变/248
词汇简表/249
